Wie das Leben wirklich als Amazon FBA-Verkäufer ist

Wenn man den ganzen Online-Hype glaubt, könnte man leicht denken, dass es ein Kinderspiel ist, als FBA- Verkäufer (Fulfilled by Amazon) Geld zu verdienen.

Ich meine, alles, was Sie tun müssen, ist ein paar Angebote zu erstellen, gelegentlich Waren an Amazons Lager zu schicken, gelegentlich Kundenanfragen zu beantworten und zusehen, wie das Geld reinfließt, richtig?

Für jeden Verkäufer, der blind behauptet, FBA sei die beste geschäftliche Entscheidung, die er je getroffen hat, kann ich jedoch garantieren, dass es noch zehn andere gibt, die das zutiefst bereuen.

Ich möchte keinesfalls alle Verkäufer entmutigen, aber die Leute sollten sich darüber im Klaren sein, was tatsächlich nötig ist, damit FBA funktioniert.

Spoiler: Es ist wirklich nicht so „auto Pilot“, wie manche euch glauben machen wollen.

Die Gebühren werden schnell zu Strafen

Der Online-Verkauf ist ein Margenspiel, und FBA wird sich einen Teil Ihrer Gewinnmargen einverleiben. Wenn Sie schon Schwierigkeiten haben, die Prozentsätze zum Laufen zu bringen, wird FBA daran nichts ändern.

Unten finden Sie die Grundformel, wie Amazon berechnet, was Sie an Gebühren schulden.

Der erste Teil davon ist ziemlich unkompliziert. Tatsächlich könnte Ihre Fulfillment-Gebühr pro Stück sogar geringer sein, als wenn Sie es selbst machen würden. Amazon hat ein unglaubliches Netzwerk von Logistikpartnern aufgebaut, das es ihnen ermöglicht, die Kosten niedrig zu halten.

Hier gibt es keinen Widerspruch. Bedenken Sie diese Fulfillment-Gebühr im Verkaufspreis, den Sie sowieso ansetzen würden, und alles ist in Ordnung.

Am wirkungsvollsten sind allerdings die Lagergebühren. Diese können den Verkäufern richtig schaden. Genauere Infos zu den Gebühren in den USA finden Sie hier. Verkäufer mit Sitz im UK sollten hier schauen.

Hier die einfachste Zusammenfassung: Wenn Ihre Produkte zu lange in einem Amazon-Lager verbleiben, zahlen Sie echt drauf. Besonders bei großen Artikeln!

Wenn Sie wissen, dass bestimmte langlebige Artikel in Ihrem Sortiment sich nicht schnell verkaufen, empfehle ich, FBA für diese Produkte zu meiden.

FBA funktioniert nicht für jeden auf dem Marktplatz. Aber das ist auch nicht seine Bestimmung.

Typischerweise sind die Artikel, die bei Amazon FBA am besten funktionieren, klein (was Gewicht und Maße betrifft). Ich sage nicht, dass übergroße Waren komplett ausgeschlossen werden sollten, aber Sie könnten sich schnell mit hohen Lagerkosten konfrontiert sehen, wenn sie sich erst in ein paar Monaten anhäufen.

Verwandter Artikel: Verbringen Sie mehr als nötig bei der Logistik?

Verkäufer, Vorsicht! Die FBA-Horrorgeschichten

Wenn Sie sich scheuen, überhaupt noch mit FBA zu arbeiten, schauen Sie sich das Amazon Seller Central Forum an. Dort gibt es unzählige unzufriedene Händler, die mit Aspekten des Dienstes unzufrieden sind.

Wer es noch dramatischer machen möchte, sollte unbedingt diesen Bericht lesen. Kurz gesagt: Ein Verkäufer mit 97 % positiver Bewertung und einem florierenden Geschäft verlor über Nacht alles – ohne eigenes Verschulden. Verkäufer, seid vorsichtig.

Das reicht, um auch den härtesten Händler das Blut in den Adern gefrieren zu lassen. Obwohl dieser Vorfall 2012 passiert ist, gibt es auch heute noch Berichte, wie Amazon langsam beim Versand ist und sich einen Preisvorteil verschafft, den Verkäufer nicht ausgleichen können.

Denkt daran: Beim Verkaufen auf Amazon konkurriert ihr in vielen Fällen gegen sie selbst! Ihr würdet kaum einem anderen Verkäufer euer Fulfillment anvertrauen – also seid äußerst vorsichtig, wenn ihr Amazon diese Verantwortung übergebt!

Warum passieren schlechten Verkäufern schlechte Dinge?

Das ist eine berechtigte Frage. Es ist nachvollziehbar zu erwarten, dass ein Unternehmen in der Größe von Amazon zumindest keine falschen Bestellungen verschickt. Um zu verstehen, warum das passiert, muss man sehen, wie FBA im Hintergrund funktioniert.

Haben Sie schon vom Begriff „co-mingled“ gehört? Im Wesentlichen fasst Amazon standardmäßig alle identischen Produkte in einer einzigen Lagereinheit zusammen. Ja, richtig gelesen. Es spielt keine Rolle, wo die Produkte ursprünglich herkommen. Amazon hortet teilweise auch eigene Lagerbestände, um den Kommissionierungsprozess zu beschleunigen.

Wenn ein Kunde also eine Bestellung für ein bestimmtes Produkt aufgibt, erhält er nicht zwangsläufig das, was Sie direkt an Amazon geliefert haben. Hier ein Beispiel, wie sich das negativ auf Verkäufer auswirken kann. Es gibt leider noch viele weitere.

Wenn Sie interessiert sind, lesen Sie den Thread im Seller Central, der Wege aufzeigt, um Co-Mingling zu vermeiden.

Was tun, wenn Sie sich benachteiligt fühlen?

Als Amazon-Verkäufer sollten Sie Ihre Rechte und Ansprüche bis ins kleinste Detail kennen. Klar, Amazon ist deren Welt, und Sie mieten nur Platz – aber Sie haben auch Möglichkeiten, Unrecht zu korrigieren.

Sie können einen Fall bei Amazon eröffnen, die aufgetretenen Fehler schildern und möglichst viele Belege liefern.

Oft übernimmt Amazon die Kosten für Rücksendungen bei FBA, allerdings nicht immer. Manchmal versuchen sie, die Kosten auf Sie abzuwälzen.

Seien Sie also bereit, Ihre Position zu verteidigen. Manchmal ist es aber auch besser, die eigenen Wunden zu lecken und weiterzumachen.

Wie die Top-Verkäufer FBA erfolgreich machen

Ich habe mit Amazon-Marktplatzexperte Shannon Roddy (www.marketplacesellercourses.com) gesprochen, um seine Sichtweise auf den Wert von FBA und wie man damit erfolgreich wird, zu erfahren.

„Mit über 300 Millionen Amazon-Kunden und 100 Millionen Prime-Mitgliedern wird FBA immer wichtiger für den Erfolg.

Kostenloser 2-Tage-Versand. Prime-Mitglieder geben 2-3 Mal mehr aus als Nicht-Prime-Kunden, weshalb Produkte, die nicht Prime-fähig sind, in den Suchergebnissen kaum sichtbar sind.“

Die zwei wichtigsten Maßnahmen, um FBA-Gebühren zu minimieren, sind:

1. Optimieren Sie die Verpackung

Das bedeutet, das Volumengewicht zu minimieren, das Amazon den Verkäufern berechnet, z. B. durch die Verwendung kleiner Polybeutel anstelle großer Kartons.

Verwandter Artikel: E-Commerce-Verpackung: 13 Ideen, um Ihre Kunden zu begeistern

2. Prognostizieren Sie den Verkauf

Je genauer ein Verkäufer seine zukünftigen Verkäufe anhand von Faktoren wie Jahreszeit, Aktionen etc. vorhersagen kann, desto besser kann er seine monatlichen Lager- und langfristigen Lagerkosten senken, die Amazon berechnet.

Wenn Verkäufer über Lagerzentren oder Wälzlager verfügen, die Seller Fulfilled Prime nutzen können, könnten sie möglicherweise niedrigere Gebühren bekommen, was aber eine präzise Bestandsverwaltung, rechtzeitigen Versand und Tracking-Uploads erfordert, um Amazons strenge Vorgaben zu erfüllen.

Unabhängig von der Größe eines Verkäufers ist es wichtig zu wissen, welche Produkte für FBA geeignet sind und wie man den Verkauf der Topseller durch Amazon Fulfillment maximiert.

Verkäufer, die FBA hinzufügen, verzeichnen in der Regel eine Umsatzsteigerung von mindestens 20 % – fast sofort. Für Verkäufer, die in ihre FBA-Planung nur begrenzt Produkte schicken können, empfiehlt es sich, eine Dual- Fulfillment-Strategie zu nutzen: eine FBA- und eine FBM-Listing für jede ASIN. So können sie bei Ausverkauf ihrer FBA-Bestände trotzdem weiterverkaufen, merchant fulfilled.“

Shannon macht hier einige wirklich gute Punkte. Besonders hervorzuheben ist sein letzter Kommentar zur Mischung aus FBA und FBM für dieselbe ASIN.

Die erfolgreichsten Verkäufer kombinieren ihre Fulfillment-Strategien je nach Produktart, Nachfrage und Wettbewerb. Nicht jedes Produkt in Ihrem Bestand muss FBA sein.

3. Verwenden Sie qualitativ hochwertige Repricing-Software

Wenn Sie ein Drittanbieter-Händler sind, der FBA nutzt, brauchen Sie die beste Repricing-Software. Sie hilft Ihnen, den optimalen Preis zu setzen, um die Amazon Buy Box zu gewinnen (mehr dazu weiter unten im Artikel). Wenn Sie versuchen, Ihre Preise manuell zu setzen, werden Sie schnell überlistet! Aber denken Sie nicht, dass es eine gute Idee ist, die Amazon-eigene Repricing-Software zu nutzen – das ist keine Lösung.

Das ‚Automate Pricing‘-Tool von Amazon ist kostenlos, aber es hat erhebliche Einschränkungen. Das größte Problem ist die Geschwindigkeit – es dauert 30 Minuten, bis sich die Preise anpassen. Im Repricing-Sektor ist das extrem langsam. Zum Vergleich: repricer.com kann alle 90 Sekunden anpassen!

Warum ist die Geschwindigkeit bei der Preisgestaltung so wichtig? Weil Ihr Produkt dann mehr Zeit im Buy Box verbringt. Über 82 % aller Verkäufe erfolgen über die Buy Box – Sie wollen also, dass Ihr Produkt so viel wie möglich dort angezeigt wird!

Verwandter Artikel: Was sind die wichtigsten Funktionen eines Amazon-Repricers?

Häufige FBA-Fehler, die Verkäufer machen

Der FBA-Experte Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) gab ebenfalls Einblicke in gängige Fehler, die er bei Verkäufern täglich beobachtet.

"Es gibt drei Hauptfallen, die ich bei FBA-Verkäufern immer wieder sehe und die ihre langfristige Performance beeinträchtigen.

Sie vergessen ihre Marke

Ja, Sie verkaufen bei Amazon, ja, es ist ihre Plattform. Aber letztlich soll der Kunde wissen, wer Sie sind, der Verkäufer. Erstellen Sie eigene Produkte unter Ihrer Marke. Das ist heutzutage keine große Herausforderung mehr.

Sie können direkt beim USPTO eine Marke registrieren, ganz ohne Anwalt, und Sie können Anbieter wie Crowd-Sourcing-Seiten nutzen, um Logo und Markenbild zu entwickeln. Das gibt Ihnen mehr Kontrolle über Profitabilität und Wachstum.

Re-Reseller anderer Marken ist keine langfristig gewinnbringende Strategie – es sei denn, Sie haben einen Lieferkettenvorteil. Bei den großen Resellern auf Amazon sind alle an große Distributoren oder Großhändler gebunden.

Wenn FBA-Verkäufer keine Produktseite haben und nur auf anderen Listen verkaufen, sind sie verwundbar. Der einzige Vorteil ist der Preis. Wenn andere einen besseren Einkaufsvorteil haben, gewinnen sie selten die Buy Box. Besonders bei Schnellverkäufern. Das Online-Arbitrage-Spiel – Produkte günstiger in einem Channel zu finden und in einem anderen zu verkaufen – ist viel Arbeit für kleinen Gewinn.

Der Aufbau einer Marke schafft langfristige Kundenbindung und Wertsteigerung. Sehen Sie sich zum Beispiel Tuft & Needle an. Sie begannen mit dem Verkauf von Matratzen auf Amazon und haben ihre eigene Marke für mehrere Kanäle aufgebaut.

Sie nutzen nicht die Tools, die Amazon anbietet

Ich treffe viel zu viele Verkäufer, die begeistert nach einem tollen Tool suchen. Die meisten dieser Tools sammeln nur Informationen, die bereits in Ihrem Konto vorhanden sind. Der wichtigste Ort, um relevante Suchbegriffe zu finden, ist beispielsweise in Ihren Werbeberichten. Außerdem sammelt und meldet Amazon Ihre Umsatzsteuer – das ist in Ihrem Konto integriert.

Was Verkäufer tun sollten, ist das Programm für Markenschutz zu nutzen. Damit können sie einen Shop erstellen, der Videos, Bilder und erweiterte Inhalte erlaubt, um zu zeigen, worum es bei Ihnen geht. Zudem bietet das Programm erweiterte Markeninhalte für Produktseiten, ähnlich den A+ Seiten im Vendor Central. Die Registrierung stärkt auch Ihr Kampagnen-Management und Ihre Werbemöglichkeiten.

Kommunizieren Sie mit Ihren Käufern über Ihr Verkäuferkonto. Es gibt keine bessere Möglichkeit, Bewertungen zu sammeln, eine Marke aufzubauen und Loyalität zu schaffen, als durch direkte Kommunikation. Das ist auch eine gute Gelegenheit, negative Bewertungen im Voraus zu verhindern. Käufer haben so eine direkte Kontaktmöglichkeit zu Ihnen, dem Verkäufer.

Sie verstehen die Werbedienste von Amazon nicht vollständig

FBA-Verkäufer sollten aufhören, Amazon-Anzeigenkampagnen wie Google Adwords zu behandeln. Das ist unterschiedlich. Amazon-Kampagnen werden mit der Optimierung Ihrer Produktseiten effektiver. Der wichtigste Punkt ist, die Targets in den Anzeigen mit den Suchbegriffen auf Ihren Produktseiten abzustimmen.

Verwenden Sie jede Woche Ihre Werbeberichte und passen Sie Ihre Anzeigen sowie Ihre Produktseiten entsprechend an. Es gibt keine wertvolleren Informationen als diese Berichte von Amazon.

Im Bereich der Suchbegriffe auf der Produktseite dürfen Sie keine Markennamen Ihrer Konkurrenz verwenden, aber in den Anzeigen schon. Erstellen Sie also Anzeigen, die auf Ihren Wettbewerb abzielen.

Ihre Anzeigenberichte zeigen ganz genau, welche Produkte (ASINs) die Kunden beim Ansehen Ihrer Werbung gesehen haben. Das ist großartige Information, um Ihre Zielgruppe besser anzusprechen. Wenn Ihre Seiten optimiert sind, beträgt Ihre CPC ungefähr 60 % des vorgeschlagenen Gebots für die Suchbegriffe.

Für mich ist die wichtigste Erkenntnis aus den Ausführungen von Phil, dass Verkäufer nicht alles auf Amazon alleine bauen können. Für den langfristigen Erfolg müssen Sie Ihre Marke eigenständig aufbauen, bis Sie ohne Amazon auskommen können. Sonst sind Sie immer abhängig von Policy-Änderungen, Gebührenerhöhungen oder, wie gesagt, unfairen Sperren und Kontoschließungen.

Ist FBA-Status unerlässlich, um die Buy Box zu gewinnen?

Ob Sie ein erfahrener Amazon-Händler sind oder ganz neu, das Ziel sollte dennoch immer die Buy Box sein. 82 % der Käufer schauen bei einem Produkt nicht weiter als die gelbe Box. Es ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Amazon-Geschäft.

Wir haben bereits darüber geschrieben, was es braucht, um die Buy Box zu gewinnen. Es ist eine ziemlich komplexe Formel mit mehreren Aspekten, hauptsächlich jedoch Preis und Versandart.

Unter der Annahme, dass alle anderen Faktoren gleich sind (Preis, Produkt, Land etc.), erhält bei einem Duell zwischen zwei oder mehr Händlern die Option FBA den Zuschlag. Einige Experten meinen, dass FBA sogar eine größere Rolle spielt als der Preis. In der Theorie könnten FBA-Verkäufer höher preisen als ihre Mitbewerber und dennoch die Buy Box gewinnen.

Warum? Skeptiker sagen, dass das alles Teil von Amazons Masterplan ist, ihre optionalen Programme zur Pflicht zu machen, um auf dem Marktplatz zu überleben. Alles, was sie tun, soll nur dazu dienen, den Verkauf zu beschleunigen – „prompt, zuverlässig“ – und Kunden zum Kaufen zu bewegen.

Nur so ist es verständlich, warum FBA-Verkäufer die Buy Box gewinnen können, auch wenn ihre Preise etwas höher sind. Für viele Verkäufer ist das ein Grund, sich FBA zuzuwenden. Aber seien Sie vorsichtig: Wenn Ihre Produkte auch ohne FBA gut funktionieren und FBA nur unnötige Kosten verursacht, sollten Sie resistent sein gegen die Versuchung.

Fazit

Wenn Sie ein Verkäufer sind, der vollständige Transparenz und Kontrolle über jeden Aspekt Ihres Geschäfts braucht, wird FBA für Sie sehr frustrierend sein.

Es kann eine Option sein, aber Sie sollten gut wissen, worauf Sie sich einlassen. Starten Sie klein: Schicken Sie erst einmal eine kleine Menge Produkte an Amazon und testen Sie, ob sie schnell verkauft werden und ob sich daraus Gewinn ergibt. Wenn ja, können Sie nach und nach größere Mengen ausliefern. Spielen Sie es vorsichtig an.

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