Come costruire un funnel di eCommerce che converte!

< p>Un funnel di eCommerce è un ottimo modo per misurare e ottimizzare il processo di scoperta di nuovi potenziali clienti, la chiusura delle vendite e la fidelizzazione dei clienti.

< p>Che tu sia già familiare con il concetto di funnel di eCommerce o che questa sia la prima volta che ne senti parlare, non preoccuparti. Spiegheremo tutto ciò che devi sapere per aumentare le vendite del tuo negozio online, con esempi concreti di funnel di eCommerce in azione.

< h2>Cos'è un funnel di eCommerce?

< p>Pensa all'ultimo acquisto fatto online. Probabilmente non hai semplicemente sentito parlare di esso tramite un'inserzione su Facebook e cliccato immediatamente sul sito per acquistare.

< p>Potresti averlo visto per la prima volta nel feed di Instagram. Un giorno o due dopo, hai notato una pubblicità nel feed di Facebook e cliccato per saperne di più. La pagina di destinazione ha suscitato il tuo interesse, ma non avevi tempo di acquistare, quindi sei uscito e sei tornato su Facebook, assicurandoti di mettere “Mi piace” alla pagina. Più tardi, quella settimana, il brand ha condiviso un articolo sul suo Facebook che illustrava cinque benefici chiave del prodotto. Dopo averlo letto, hai deciso di acquistare.

< p>Questa, amico mio, è un funnel di eCommerce. E, fortunatamente per il sito di eCommerce, sei stato convertito con successo! Ecco un altro modo di vedere quel processo, utilizzando le fasi di un funnel di eCommerce:

< ol> < li>Consapevolezza: l'annuncio su Instagram ti presenta il brand < li>Interesse: l'annuncio su Facebook ti spinge a cliccare sulla pagina di destinazione e a mettere “Mi piace” al brand su Facebook < li>Desiderio: l'articolo sul blog ti convince ad acquistare il prodotto < li>Azioni: acquisti il prodotto

< p>Il funnel di eCommerce prende il nome dalla forma a imbuto a cui sei abituato in chimica. Molte persone entrano in cima. Questi sono tutti potenziali acquirenti per il tuo sito di eCommerce, ma non tutti alla fine acquisteranno. Proprio come un imbuto che si restringe verso il basso, perderai man mano meno clienti interessati lungo il percorso.

< p>Ecco il funnel di conversione di eCommerce, visualizzato:

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/eCommerce-funnel-1-1024x374.jpg" alt="Funnel di eCommerce" >

< h2>Le fasi di un funnel di eCommerce

< p>Le fasi del funnel di vendita di eCommerce includono:

< h3>1. Consapevolezza

< p>Questa fase si concentra sull’aumentare la consapevolezza dei tuoi prodotti e del tuo marchio tra i consumatori. Il cliente viene a sapere per la prima volta di te o del tuo prodotto, magari tramite un tuo articolo trovato tramite Google, un post a pagamento sui social media mirato in base ai suoi interessi, oppure un annuncio PPC.

< p>Ad esempio, il gadget chiave Tile fa offerte su Google AdWords usando parole chiave come “come non perdere le chiavi”. Questa parola chiave indica una persona che cerca informazioni e potrebbe decidere di acquistare un prodotto come il loro.

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/Search-ad-example-1024x378.jpg" alt="Annunci Google Search" >

< p>Se l’acquirente clicca sull’annuncio PPC di Tile e non converte, viene poi riconvertito con un annuncio su Facebook. Questo annuncio si concentra di nuovo sulla consapevolezza del prodotto, evidenziando le caratteristiche vantaggiose del prodotto:

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/tile-facebook-ads-1024x531.jpg" alt="Esempio di pubblicità di remarketing" >

< h3>2. Interesse

< p>Solo perché un cliente conosce il nome del tuo marchio non significa che sia pronto a convertire. È qui che entra in gioco la fase due del funnel — interesse.

< p>In questa fase, il tuo obiettivo è aiutare il cliente a connettersi più profondamente con il tuo marchio e a consumare i contenuti rilevanti che offri. Invitali a guardare le tue storie su Instagram, leggere il tuo blog, o iscriversi alla tua newsletter.

< p>Ecco un esempio di funnel di vendita per il marchio di eCommerce Smart Nora, che vende un dispositivo contro il russamento. Una persona che cerca un test per l'apnea del sonno domestica arriva sul loro post sul blog che tratta l'argomento:

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/Blog-post-example-1024x449.jpg" alt="Post sul blog" >

< p>Una volta arrivata sulla pagina del blog, ha acquisito una certa consapevolezza del marchio. Il brand indirizza il lettore verso la fase di interesse con un banner pop-up per iscriversi alla loro newsletter via email:

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/Newsletter-sign-up-pop-up-1024x362.jpg" alt="Pop-up iscrizione alla newsletter" >

< p>Se la persona non utilizza il coupon via email, Smart Nora fa remarketing con un annuncio su Facebook che parla direttamente ai suoi bisogni. Il marchio sfida l’utente a provarlo con uno sconto di 50$.

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/Facebook-desire-ad-1024x570.jpg" alt="Annuncio di remarketing su Facebook" >

< p>Se cliccano su questo annuncio di remarketing su Facebook, hanno raggiunto la terza fase del funnel di eCommerce: desiderio.

< h3>3. Desiderio

< p>Questa fase sposta un cliente dall'interesse al desiderio con l'intento di acquistare.

< p>Le pagine prodotto svolgono un ruolo fondamentale in questa fase del funnel di vendita di eCommerce, determinando se una persona decide di aggiungere un prodotto al carrello.

< p>Potenzia le loro performance con un’eccellente fotografia dei prodotti, descrizioni interessanti e un video che mostra il prodotto in azione o indossato da un modello. Aggiungi recensioni dei clienti per dimostrare affidabilità.

< p>Contenuti supplementari sono anche importanti per spostare gli acquirenti dalla sempliceNavigazione all'acquisto, quindi assicurati di avere dettagliate le informazioni sulla spedizione, una chiara policy di reso e una pagina FAQ se necessario.

< p>Se gli acquirenti abbandonano il sito, riattivali con una campagna email per carrelli abbandonati o con annunci di retargeting che li seguono sul web con i prodotti che hanno quasi acquistato.

< p>Ad esempio, in un'email di carrello abbandonato, Sephora propone tutto: offre uno sconto del 15%, ricorda che i prodotti sono ancora nel carrello, e crea un senso di urgenza con un messaggio “non lasciarmi” a nome dei loro prodotti. La email si conclude complimentandosi con la scelta del cliente e informandolo della spedizione gratuita.

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/Sephora-ad-1024x550.jpg" alt="Email di carrello abbandonato Sephora" >

< h3>4. Azione

< p>Finalmente, l'acquirente converte! Questa fase del funnel di eCommerce rappresenta l'ultimo passo, ovvero l'acquisto del prodotto.

< p>Ottimizzare la pagina di checkout per rendere facile l'acquisto è fondamentale in questa fase del funnel.

< p>Tecniche di CRO come moduli semplificati, spazi chiari per i codici promozionali e una barra di avanzamento possono fare la differenza. Considera di aggiornare il software del carrello a uno più user-friendly. Questo può ridurre significativamente l'abbandono del carrello.

< p>Qui un esempio di funnel di vendita di eCommerce su Facebook, del marchio di materassi rinfrescanti Chili. L’azienda ha progettato due annunci distinti: uno per la brand awareness e uno per il remarketing a chi ha visitato il sito o aggiunto prodotti al carrello ma non ha ancora acquistato:

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/Facebook-ads-1-1024x531.jpg" alt="" >

< p>Contrariamente agli altri esempi di funnel di vendita su Facebook che abbiamo visto sopra, per Tile e Smart Nora, questo annuncio ha un chiaro intento di acquisto. Gli annunci mostrano un CTA di “Compra Ora” rispetto a “Scopri di più”, più orientato all’informazione.

< h3>5. Fedeltà

< p>Una volta che i clienti hanno effettuato l’acquisto, è ora di riengaggiarli riportandoli in cima al funnel. Questa fase “bonus” del funnel di eCommerce si concentra sul coinvolgimento di coloro che hanno già acquistato, fidelizzandoli come clienti abituali.

< p>Utilizza email marketing per offrire raccomandazioni personalizzate sui prodotti e creare campagne di drip marketing per promuovere vendite e prodotti che potrebbero interessare in base alla loro interazione passata.

< p>Richiedi recensioni sui prodotti per riportarli sul tuo sito e incoraggiali a condividere e seguire sui social media — dove puoi inviare loro codici promozionali esclusivi.

< p>Pro Tip: Fai sì che i clienti tornino spesso con la tecnica della sorpresa e del piacere!

< h2>Come impostare il tuo funnel di eCommerce

< p>Non esiste una soluzione universale per i funnel di vendita di eCommerce. Il tuo funnel dipenderà dal tuo prodotto, dalle tue personas e dai vari percorsi che i clienti intraprendono per entrare e muoversi nel funnel stesso.

< p>Customer che arrivano da campagne pubblicitarie di canali diversi seguono percorsi diversi? Quanto tempo impiega un cliente a convertire, passando dalla homepage alla pagina prodotto? Sono domande importanti a cui dovrai rispondere.

< p>Scoprire il funnel ottimale richiede tempo. Devi inoltre misurare le metriche di eCommerce per capire in quali fasi il funnel “perde” più utenti. In altre parole, dove abbandonano il processo?

< p>Puoi iniziare monitorando il comportamento dei clienti in ogni fase del loro percorso, appena arrivano sul tuo sito:

< ul> < li>Visitatore naviga tra le categorie o pagine prodotto. < li>Aggiunge un articolo nel carrello. < li>Visualizza il suo carrello. < li>Inizia il processo di checkout. < li>Completa l’acquisto e arriva sulla pagina di ringraziamento.

< p>Configura questi report per i tuoi vari canali di marketing e landing page, così da poter identificare i funnel più efficaci. Tieni sotto controllo le seguenti metriche: traffico, bounce rate, tasso di conversione, abbandono del carrello e vendite/reddito.

< h2>Best practice per ottimizzare il funnel di conversione di eCommerce

< p>Per facilitare le conversioni degli acquisti sul tuo sito, applica le seguenti best practice:

< ul> < li>Mantieni la navigazione semplice e chiara. Facilita l'accesso alle categorie di prodotto e la navigazione verso le sezioni desiderate. Per le landing page, elimina la navigazione per fare concentrare l’attenzione sul pulsante “Acquista Ora”. < li>Usa lo spazio bianco e evita di sovraccaricare di testo. Usa i tuoi testi per creare titoli persuasivi e fornire le informazioni principali sul prodotto. Poi utilizza lo spazio bianco e immagini accattivanti per completare il messaggio. < li>Rimuovi le esitazioni. Banner che pubblicizzano spedizione gratuita e resi possono ridurre le hesitation. Implementa software in grado di rispondere alle domande pre-vendita, fungendo da assistente personale. Mostra badge di sicurezza e privacy, assieme a recensioni reali di clienti. < li>Retargetizza tutti-coloro-che-abbandonano: con popup di uscita o offerte speciali per chi sta per uscire dal sito. Gli exit intent popups possono salvare clienti prima che ricevano un’email di carrello abbandonato. < li>Rendi facile l'acquisto. Offri metodi di pagamento multipli, come PayPal e Apple Pay. Consenti di fare il checkout come ospite. Rendi il processo di pagamento il più breve possibile. Il checkout di Shopify ne è un esempio:

< p> < img src="/wp-content/uploads/2020/04/Shopify-check-out-page-1024x819.jpg" alt="Esempio di pagina di checkout su Shopify" >

< p>Che tu venda già da anni o che ti accingi a introdurre una nuova linea di prodotti, puoi sempre ottimizzare il funnel di eCommerce per aumentare le vendite. Usa questa guida come punto di partenza!< /p>